Дёшевый старт на маркетплейсах — мёртвая стратегия? Как выжить в 2025 году

Почему эпоха лёгких запусков осталась в прошлом? Как государство закручивает гайки сейлерам, а маркетплейсы превращаются в территорию для крупных игроков? Ниже — шпаргалка для тех, кто не хочет потерять деньги и ищет реальные способы успеть «застолбить место» в бизнесе на маркетплейсах прямо сейчас.

1. Ужесточение законов. Госдума и профильные ведомства активно берутся за вопрос качества товаров. С 1 сентября 2026 года продавцы обязаны указывать ссылку на сертификаты продукции в описании. А ещё вступили новые требования по обязательной маркировке и проверке подлинности — значит, «серый» импорт и контрафакт почти наверняка выметутся с площадок. Для продавцов, которые раньше экономили на сертификации, это удар: дополнительные расходы и время, а иногда и невозможность продавать «левак» вовсе.
2. Повышение ставок. Комиссии маркетплейсов растут, как на дрожжах. Площадки хотят больше зарабатывать, а покупатели — получать бесплатную доставку и быструю логистику. Итог: дополнительные сборы за хранение, повышенная плата за «фулфилмент» и реклама, которая съедает львиную долю маржи. Всё это «домножается» на повышенные налоги для бизнеса в 2025 году. Если у вас крохотный бюджет, то вы или сидите без рекламы (и без продаж), или заказываете рекламу и уходите в минус. Вариант «подкрутить» и схитрить уже не работает — площадки жёстко следят за качеством и сервисом, срезая неэффективных сейлеров.
3. Ужесточение конкуренции. Российский e-commerce бурно растёт, а вместе с ним вырастают и армии сейлеров. Но покупатели стали привередливее: их интересуют надёжные, качественные товары, быстрая доставка и быстрая реакция на любые вопросы. Если раньше можно было заехать на «сыром» и дешёвом продукте (привлекая ценой), то теперь конкуренция перешла из плоскости «у кого дешевле» в плоскость «у кого надёжнее и круче». Выигрывают те, у кого и бюджет на раскрутку, и команда, знающая, как правильно оформлять карточку, прописывать SEO, работать с возвратами, общаться с клиентами. Один человек просто не успевает за этим всем.
4. Изменение поведения покупателей. Люди стали бережнее относиться к покупкам. Растут возвраты: пользователь может заказать три похожих товара, примерить дома и вернуть два из них. А платить за возврат логистики приходится сейлеру. Появляется тренд на «осознанное потребление»: важна экологичная упаковка, репутация бренда, наличие реальных сертификатов, детальных фото и отзывов. Место «быстрого дешёвого старта» заняла игра по серьёзным правилам.

Итог: дёшево зайти можно, но ваша маржа будет стремиться к нулю, а конкуренты с крепким бюджетом легко «выдавят» из топа.

• Логистика. Вы платите за доставку на склад, за доставку до пункта выдачи, а при отказе покупателя — и за обратную пересылку.
• Комиссии. Маркетплейс забирает свой процент: бывает 15–20%, а иногда и все 25%.
• Маркетинг. Без рекламы карточку никто не увидит. Рекламные ставки могут вылетать за тысячу-две рублей за тысячу показов, а для новых товаров — ещё дороже, чтобы хоть как-то пробиться в поиске.
• Сервисы аналитики и команда. Нужны люди, которые будут вести карточки, фотографировать товары, делать баннеры. Это тоже деньги.
• В результате ваша чистая прибыль (если вообще будет) окажется копеечной. Представьте: вы продали всё и получили 30 тыс. руб. прибыли — здорово, да? Но через неделю нужно снова закупать следующую партию, а постоянные расходы растут. Так можно прозябать месяцами, упуская главную цель — отбить вложения и выйти на уровень 100–300 тыс. рублей чистой прибыли.

1. Анализ ниши до старта. Времена «продадим что-нибудь из Китая — вдруг выстрелит» закончились. Делайте полноценный ресерч: изучите сезонность, посмотрите, какие товары в тренде, узнайте средний ценник у конкурентов, посчитайте реальную маржу с учётом всех расходов и возвратов.
2. Стратегия логистики. Распределение остатков по разным складам, быстрая доставка «в день заказа», запас в горячий сезон — это базовые элементы. Маркетплейсы ранжируют карточки с учётом времени доставки: хотите в топ — обеспечьте клиенту возможность получить товар завтра.
3. Тщательная сертификация и честная подача. Легальные сертификаты, реальные фото (с ракурсом упаковки и этикетки), прозрачные условия. В 2025 году, согласно новому закону, публика жёстко следит за происхождением товара. Массовые проверки уже не миф — готовьтесь.
4. Работа с возвратами. Чем быстрее и грамотнее вы обрабатываете возвраты, тем лучше репутация и рейтинг. Длинные задержки, путаница, испорченный товар — верная дорога к негативным отзывам. А отзывы решают всё.
5. Развитие бренда. Если у вас есть узнаваемое название, логотип, фирменный стиль, лояльная аудитория — вы становитесь особенным для покупателя. «Безымянные» товары покупают всё реже, ведь люди опасаются низкого качества и отсутствия гарантий.

• Мораль: маркетплейс — это полноценный бизнес, где пора строить системные процессы.

• Когда хочу выйти в плюс?
• Какой оборот и чистую прибыль планирую через 3–6 месяцев?
• Сколько готов потратить на рекламу?

• Формируйте портфель товаров. Желательно, чтобы 60–80% ассортимента составляли продукты постоянного спроса, которые круглый год нужны людям, а 20–40% приходилось на сезонные позиции (сверхприбыли в горячее время). Это помогает вам балансировать риски и гарантирует непрерывную оборачиваемость.

А как считаете вы: есть ли ещё «лазейки» для микробюджетов? Реально ли одному человеку тянуть всё — от сертификации до продвижения? Поделитесь своим мнением в комментариях: как вы планируете адаптироваться к новым правилам рынка?

1. Дёшево = рискованно. Маркетплейсы стали дорогой и сложной средой, где без серьёзных бюджетов и продуманного плана надолго не задержаться.
2. Жёсткое регулирование. Законы о маркировке, сертификатах, проверке качества и ужесточение налогов повышают стоимость входа на рынок.
3. Конкуренция выросла. Нужно не только «закинуть товар», но и вкладываться в рекламу, логику складов, аналитику продаж, бренд.
4. Командный подход. Один человек физически не способен охватить все аспекты бизнеса на маркетплейсе в 2025 году. Нужны эксперты и партнёры.
5. Реальные деньги — при системном подходе. Анализ ниши, грамотная логистика, продвижение, постоянная оптимизация.

Поделитесь в соцсетях, если эта статья помогла вам увидеть реальную картину происходящего на маркетплейсах. И не стесняйтесь оставлять вопросы — возможно, ваш комментарий станет отправной точкой для чьего-то прорыва!