предметная фотостудия "Моцарт"
Почему 90% новичков на маркетплейсах обречены на провал (и как быть в остальных 10%)
«Вы думаете, что достаточно загрузить карточку и настроить рекламу? Увы, огромная часть новичков не выживает и сливается в первые месяцы. Почему так — и что делать, чтобы не пополнить печальную статистику?»
Привет, я — Романова Наталия, владелица фото-видео продакшена «Моцарт». Каждый день общаюсь с предпринимателями, которые выходят на маркетплейсы с сияющими глазами, а потом через два-три месяца говорят: «Это был кошмар, уходим». Статистика неутешительна: 90% новичков действительно сдаются или работают в ноль. Давайте разберёмся, почему и как остаться в тех 10%, кому удаётся продержаться и ещё заработать.
1. «Мы не оценили конкуренцию… а она бешеная!»
Проблема: новички смотрят на рынок и видят потенциал. «Буду продавать кофейные кружки — это же вечно востребовано!» Но забывают, что на маркетплейсе уже сотни продавцов кружек, многие из них давно закрепились в топе, у них куча отзывов, высокие рейтинги.
- Ошибка: «Ой, поставлю цену на 50 рублей дешевле, и клиенты побегут!»
- На деле: у старичков уже лояльная аудитория и топовые позиции. Выходит, что вы где-то на страницаx 5–10 каталога, и никто вас не видит.
- Ищите узкую нишу (уникальный дизайн, особая упаковка, материал, который мало у кого есть).
- Прокачивайте карточку контентом (фото, видео, история бренда), чтобы хотя бы в этой части «переплюнуть» старых игроков.
Помните: «просто дешевле» не спасает, если конкуренция настолько велика, что вас даже не найдут.
2. Не разобрались в юнит-экономике: «а комиссия-то всё съела!»
Проблема: люди думают: «Зарублю 40% маржи!» но не учитывают рекламу, логистику, процент маркетплейса, возможные штрафы, и… возвраты. В итоге реальная прибыль — копейки, а иногда минус.
- Ошибка: «Я смотрел видео на YouTube, где говорят, что маркетплейс берёт только 15%.»
- На деле: скрытых расходов может быть куда больше. Без чёткого расчёта юнит-экономики (себестоимость, комиссия, склады, реклама, возвраты) легко прогореть.
- Садитесь и считаем каждую статью расходов. Ставьте пессимистичный сценарий возвратов и рекламных бюджетов.
- Следите за хранением: иногда это «тихая смерть» для новичка, товар лежит без продаж, а вы платите за склад.
Совет: потратьте время на моделирование финансов. Пусть это будет таблица в Excel, где всё прописано.
3. «Вложили все деньги в большую партию, а она не пошла»
Проблема: кажется логичным: «Если куплю побольше товара, себестоимость будет ниже, а значит, больше заработаю!» Но если товар не «выстрелил», вы застреваете с горой неликвида, платите за хранение, не можете запустить новые идеи.
- Ошибка: «На старте я закуплю 1000 единиц, ведь цена оптом ниже!»
- На деле: рынок может не принять вашу идею. Или сезон пройдёт, а вы не успели распродать.
- Стартовать малыми партиями или делать пробные поставки. Тестируйте отклик.
- Лучше несколько SKU (моделей/вариантов) по чуть-чуть, чем один вариант на тысячу штук.
Итог: жестоко, но правда — «Кто закупает без теста, рискует утонуть в невостребованном товаре.»
4. «Пропали в рекламном болоте: бюджет слился за неделю»
Проблема: многие не понимают, как работает внутренняя реклама на маркетплейсе, ставят высокую ставку, а потом удивляются: «Куда ушло 20 тысяч за три дня?!» При этом продаж кот наплакал.
- Ошибка: «Включим рекламу — и всё будет супер!»
- На деле: реклама требует постоянного анализа, корректировки ключевых слов, отслеживания конверсии. Ставить слишком высокую ставку — значит быстро выжечь бюджет.
- Изучать механику рекламы или нанимать специалиста, если бюджет позволяет.
- Начинать с минимальных ставок, смотреть на результаты, затем постепенно поднимать.
- Следить за ROI (сколько потратили на рекламу и сколько продали).
Личная заметка: у моих клиентов самые жёсткие траты — это реклама. Если не отслеживать, можно за неделю потерять все деньги.
5. «Сломались, потому что не выдержали темпа: маркетплейсы требуют 24/7»
Проблема: маркетплейс — не «пассивный доход», а ежедневная текучка: нужно отвечать на отзывы, следить за рейтингом, обновлять остатки, запускать акции. Новички, думая, что это «запустил и забыл», вдруг оказываются заваленными задачами.
- Ошибка: «У меня нет времени, у меня основная работа, а маркетплейс — подработка…»
- На деле: если вы не реагируете на критические моменты (просадка рейтинга, негативные отзывы), вы вылетаете из поисковой выдачи.
- Планируйте время на операционку: мониторинг отзывов, контроль остатков, акции.
- Если сложно, делегируйте часть задач (партнёрам, фрилансерам).
- Автоматизируйте, где возможно: сервисы по аналитике, уведомления.
Правда: многие устают и бросают через пару месяцев, осознав, что «пассивного» дохода здесь нет.
Итак, почему 90% сливаются?
- Не понимают масштаба конкуренции.
- Не считают юнит-экономику (или ошибаются).
- Закупают кучу товара без теста.
- Сливают бюджет на рекламу без планирования.
- Не готовы к ежедневной работе с отзывами, остатками, акциями.
Всё это убивает мотивацию и приводит к минусу.
Как быть в тех заветных 10% победителей
Выбирайте нишу с «фишкой». Отстройка от конкурентов — ключ.
Считайте финансы. Ничего на «авось»: максимально подробно распишите все расходы и риски.
Начинайте с мини-партии. Лучше распродать малую часть и докупить, чем сидеть на неликвидах.
Умно пользуйтесь рекламой. Изучите хотя бы базовые настройки, анализируйте KPI.
Готовьтесь к постоянной работе. Привлеките помощников, если не справляетесь.
Считайте финансы. Ничего на «авось»: максимально подробно распишите все расходы и риски.
Начинайте с мини-партии. Лучше распродать малую часть и докупить, чем сидеть на неликвидах.
Умно пользуйтесь рекламой. Изучите хотя бы базовые настройки, анализируйте KPI.
Готовьтесь к постоянной работе. Привлеките помощников, если не справляетесь.
Учитесь. Читайте кейсы успешных продавцов, учтите их ошибки.
Главный секрет: маркетплейс — место, где вы либо бьётесь, либо уходите. Здесь нет чудес, зато есть много возможностей, если действовать с умом.
Ваш опыт?
- Согласны ли вы, что 90% «сгорают»? Может, цифра ещё выше?
- Какой главный урок вы вынесли из своего старта на маркетплейсе?
- Добавили бы ещё причину провала?
Делитесь в комментариях! Я, Романова Наталия, вижу, как многие мечты о быстром заработке разбиваются о суровую реальность. Но если вы будете в тех 10%, кто готов думать, считать, учиться и адаптироваться, у вас всё получится. Маркетплейсы не прощают лени и иллюзий — но награждают упорство и смекалку!