предметная фотостудия "Моцарт"

Почему 90% новичков на маркетплейсах обречены на провал (и как быть в остальных 10%)

«Вы думаете, что достаточно загрузить карточку и настроить рекламу? Увы, огромная часть новичков не выживает и сливается в первые месяцы. Почему так — и что делать, чтобы не пополнить печальную статистику?»

Привет, я — Романова Наталия, владелица фото-видео продакшена «Моцарт». Каждый день общаюсь с предпринимателями, которые выходят на маркетплейсы с сияющими глазами, а потом через два-три месяца говорят: «Это был кошмар, уходим». Статистика неутешительна: 90% новичков действительно сдаются или работают в ноль. Давайте разберёмся, почему и как остаться в тех 10%, кому удаётся продержаться и ещё заработать.

1. «Мы не оценили конкуренцию… а она бешеная!»
Проблема: новички смотрят на рынок и видят потенциал. «Буду продавать кофейные кружки — это же вечно востребовано!» Но забывают, что на маркетплейсе уже сотни продавцов кружек, многие из них давно закрепились в топе, у них куча отзывов, высокие рейтинги.
  • Ошибка: «Ой, поставлю цену на 50 рублей дешевле, и клиенты побегут!»
  • На деле: у старичков уже лояльная аудитория и топовые позиции. Выходит, что вы где-то на страницаx 5–10 каталога, и никто вас не видит.
Как быть:
  • Ищите узкую нишу (уникальный дизайн, особая упаковка, материал, который мало у кого есть).
  • Прокачивайте карточку контентом (фото, видео, история бренда), чтобы хотя бы в этой части «переплюнуть» старых игроков.
Помните: «просто дешевле» не спасает, если конкуренция настолько велика, что вас даже не найдут.

2. Не разобрались в юнит-экономике: «а комиссия-то всё съела!»

Проблема: люди думают: «Зарублю 40% маржи!» но не учитывают рекламу, логистику, процент маркетплейса, возможные штрафы, и… возвраты. В итоге реальная прибыль — копейки, а иногда минус.
  • Ошибка: «Я смотрел видео на YouTube, где говорят, что маркетплейс берёт только 15%.»
  • На деле: скрытых расходов может быть куда больше. Без чёткого расчёта юнит-экономики (себестоимость, комиссия, склады, реклама, возвраты) легко прогореть.
Как быть:
  • Садитесь и считаем каждую статью расходов. Ставьте пессимистичный сценарий возвратов и рекламных бюджетов.
  • Следите за хранением: иногда это «тихая смерть» для новичка, товар лежит без продаж, а вы платите за склад.
Совет: потратьте время на моделирование финансов. Пусть это будет таблица в Excel, где всё прописано.

3. «Вложили все деньги в большую партию, а она не пошла»

Проблема: кажется логичным: «Если куплю побольше товара, себестоимость будет ниже, а значит, больше заработаю!» Но если товар не «выстрелил», вы застреваете с горой неликвида, платите за хранение, не можете запустить новые идеи.
  • Ошибка: «На старте я закуплю 1000 единиц, ведь цена оптом ниже!»
  • На деле: рынок может не принять вашу идею. Или сезон пройдёт, а вы не успели распродать.
Как быть:
  • Стартовать малыми партиями или делать пробные поставки. Тестируйте отклик.
  • Лучше несколько SKU (моделей/вариантов) по чуть-чуть, чем один вариант на тысячу штук.
Итог: жестоко, но правда — «Кто закупает без теста, рискует утонуть в невостребованном товаре.»
Нужна схемка товара?

4. «Пропали в рекламном болоте: бюджет слился за неделю»

Проблема: многие не понимают, как работает внутренняя реклама на маркетплейсе, ставят высокую ставку, а потом удивляются: «Куда ушло 20 тысяч за три дня?!» При этом продаж кот наплакал.
  • Ошибка: «Включим рекламу — и всё будет супер!»
  • На деле: реклама требует постоянного анализа, корректировки ключевых слов, отслеживания конверсии. Ставить слишком высокую ставку — значит быстро выжечь бюджет.
Как быть:
  • Изучать механику рекламы или нанимать специалиста, если бюджет позволяет.
  • Начинать с минимальных ставок, смотреть на результаты, затем постепенно поднимать.
  • Следить за ROI (сколько потратили на рекламу и сколько продали).
Личная заметка: у моих клиентов самые жёсткие траты — это реклама. Если не отслеживать, можно за неделю потерять все деньги.

5. «Сломались, потому что не выдержали темпа: маркетплейсы требуют 24/7»

Проблема: маркетплейс — не «пассивный доход», а ежедневная текучка: нужно отвечать на отзывы, следить за рейтингом, обновлять остатки, запускать акции. Новички, думая, что это «запустил и забыл», вдруг оказываются заваленными задачами.
  • Ошибка: «У меня нет времени, у меня основная работа, а маркетплейс — подработка…»
  • На деле: если вы не реагируете на критические моменты (просадка рейтинга, негативные отзывы), вы вылетаете из поисковой выдачи.
Как быть:
  • Планируйте время на операционку: мониторинг отзывов, контроль остатков, акции.
  • Если сложно, делегируйте часть задач (партнёрам, фрилансерам).
  • Автоматизируйте, где возможно: сервисы по аналитике, уведомления.
Правда: многие устают и бросают через пару месяцев, осознав, что «пассивного» дохода здесь нет.

Итак, почему 90% сливаются?

  1. Не понимают масштаба конкуренции.
  2. Не считают юнит-экономику (или ошибаются).
  3. Закупают кучу товара без теста.
  4. Сливают бюджет на рекламу без планирования.
  5. Не готовы к ежедневной работе с отзывами, остатками, акциями.

Всё это убивает мотивацию и приводит к минусу.

Как быть в тех заветных 10% победителей

Выбирайте нишу с «фишкой». Отстройка от конкурентов — ключ.
Считайте финансы. Ничего на «авось»: максимально подробно распишите все расходы и риски.
Начинайте с мини-партии. Лучше распродать малую часть и докупить, чем сидеть на неликвидах.
Умно пользуйтесь рекламой. Изучите хотя бы базовые настройки, анализируйте KPI.
Готовьтесь к постоянной работе. Привлеките помощников, если не справляетесь.

Учитесь. Читайте кейсы успешных продавцов, учтите их ошибки.

Главный секрет: маркетплейс — место, где вы либо бьётесь, либо уходите. Здесь нет чудес, зато есть много возможностей, если действовать с умом.

Ваш опыт?

  • Согласны ли вы, что 90% «сгорают»? Может, цифра ещё выше?
  • Какой главный урок вы вынесли из своего старта на маркетплейсе?
  • Добавили бы ещё причину провала?

Делитесь в комментариях! Я, Романова Наталия, вижу, как многие мечты о быстром заработке разбиваются о суровую реальность. Но если вы будете в тех 10%, кто готов думать, считать, учиться и адаптироваться, у вас всё получится. Маркетплейсы не прощают лени и иллюзий — но награждают упорство и смекалку!

Получить консультацию по видеосъемке