«Ловим сезон в объектив»: как подготовиться к взрывным продажам на маркетплейсах

Всем привет! Меня зовут Романова Наталия, я руковожу фото-видео продакшеном «Моцарт». Моя команда занимается созданием визуального контента для бизнеса, в том числе для сейлеров на маркетплейсах. И я знаю одно: без чёткой подготовки к сезону компании часто остаются за бортом топовых продаж.

У каждого из нас бывают «золотые» сезоны: от Рождества и «Чёрной пятницы» до весеннего бума на женские товары. Но даже самый горячий спрос можно проспать, если неправильно рассчитать время выхода. Сегодня хочу поделиться главными принципами подготовки к сезонным пикам — от анализа конкурентов до «раскачки» карточек.

Представьте, что перед вами видеоролик, снятый в прошлом году. Некоторые сцены получились эффектными, другие — размытыми. Точно так же нужно разобрать прошлый сезон на маркетплейсах:

• Продажи и оборачиваемость: сколько товара действительно «выстрелило», а что застряло на складе?
• Тайминг вывода: успели ли вы «включить камеру» в нужный момент, или зашли, когда сезон уже почти прошёл?
• Цены и скидки: была ли у вас возможность корректировать стоимость по ходу пьесы или всё шло по плану «ставим низкую цену и верим в удачу»?

В мире фото-видео мы всегда делаем раскадровку: заранее решаем, в каком порядке снимать сцены, где локация, какой свет. Точно так же продавцу нужно изучить прошлые успехи (и провалы), чтобы выбрать оптимальную стратегию на новый сезон.

В моей индустрии принято изучать стиль и приёмы других продакшен-студий. Мы смотрим на хитовые клипы или рекламные ролики, чтобы понять, почему они «зашли» аудитории. На маркетплейсе всё то же самое:

• Готовим аналитику по конкурентам: какие товары они вывели раньше вас, как меняли цену и дизайн карточек, насколько охотно участвовали в акциях.
• Отслеживаем размеры и расцветки (если речь о fashion) или разновидности товара (если речь о гаджетах и аксессуарах). Часто остатки нераспроданных моделей превращаются в «неликвид», который висит мёртвым грузом.
• Ставим себя на место покупателя: смотрим, какие фото и видео «цепляют», насколько убедительны описания. Ведь люди на маркетплейсе, как зрители, сначала видят визуал, а уж потом изучают детали.
• Если обнаружим, что основной конкурент занимает «крупный план» в топе, нужно придумать, как отобрать у него часть аудитории. Возможно, стоит упаковать товар в более премиальном стиле, или, наоборот, упереться в супер-выгодную цену.

В работе над рекламным роликом мы иногда снимаем тизеры и короткие превью: люди видят первые кадры, интересуются и ждут выхода полного видео. На маркетплейсах логика аналогична: надо заранее запускать карточку, чтобы к пику спроса у неё уже были:

• Отзывы. Пусть это будут первые 10–15 качественных отзывов от реальных покупателей. Так вы поднимаете доверие к товару.
• Фотосессия и видеообзор. Я всегда говорю: «Продакшен не магия, но хороший визуал творит чудеса». Если карточка выглядит «дорого» и информативно, конверсия в покупку вырастает.
• Рейтинги. Маркетплейсы продвигают карточки с высокой конверсией и быстрой оборачиваемостью.
• Главный секрет: не ждите начала сезона, чтобы загружать карточку. Лучше сделать это хотя бы за месяц или два, успеть накопить базу клиентов и оценить, насколько хорошо конвертируется ваш контент.

Сезонный товар непредсказуем: вот думаем, что «в этом году пойдёт» новогодний декор, а вдруг всем подавай стильные подарочные боксы. Для уверенности нужно:

1. Мониторить моду и зарубежный рынок. Тренды приезжают в Россию не мгновенно, но часто можно угадать, какой цвет или фасон войдёт в топ.
2. Пробные партии. Тестируем несколько SKU, чтобы посмотреть, что расходится быстрей, а что застряло. Если видите ажиотажный спрос — срочно докупайте.
3. Оценивать рекламные ставки. В сезон реклама дорожает. Заранее продумайте, сколько вы готовы выделить на промо, чтобы не остаться в минусе.

• Представьте, что это видеопроект в сложных погодных условиях: вы не можете гарантировать, что дождь вдруг не пойдёт. Но можно подготовить резервный сценарий, запасные локации и зонты.

Допустим, вы сняли половину рекламного ролика, но не продумали, где взять оставшиеся локации. Итог: срыв сроков, ляпы в итоговом монтаже. На маркетплейсе то же самое: продажа — это «фильм», а закупка и логистика — это «съёмочный план».

• Не допускайте дефицита: если товар летит с полок, лучше иметь резервный склад или возможность срочной отгрузки. Иначе упустите прибыль, а конкуренты соберут сливки.
• Бойтесь профицита: остаться с тёплыми куртками после зимы — всё равно что держать ненужные плёнки, которые уже некуда вставить. Вам придётся сливать их по скидке.
• Следите за хранением и логистикой: промах с распределением по складам чреват долгой доставкой и потерей позиций в поиске.

Плюс не забудьте про налоги, упаковку, расходы на рекламу. Всё это влияет на маржинальность.

Разрешите привести пример из моей практики. Мы снимали контент для сейлера, который продавал зимние шапки. Вместе с клиентом:

• Сделали контент-план: заблаговременно сняли lifestyle-фото на фоне снежных улиц, где шапка смотрелась «в своей стихии».
• Запустили «прогрев» карточки в начале октября: получили первые отзывы, подняли рейтинг.
• Скорректировали цветовую гамму шапок согласно тренду (стали популярны пастельные тона).

Как итог, к середине ноября карточка была уже «достаточно прокачана». С наступлением холодов продажи взлетели, и мы успели докупать товар, чтобы закрыть весь спрос до конца сезона.

Если вы реально хотите поймать волну сезонных продаж, нет смысла «экспромтом» выкатывать товар. Лучший вариант — задолго подготовить сцену, срежиссировать каждый шаг.

1. Изучаем конкурентов: ищем, что у них получилось, а где провал.
2. Прокачиваем карточку заранее: фото, отзывы, первые продажи.
3. Тестируем: маленькие партии, параллельно оцениваем спрос.
4. Выстраиваем логистику: чтобы товар был в нужном месте к нужному моменту.
5. Играем с ценой плавно, а не бросаемся повышать или занижать на 50%.

• Кто уже «обжигался», когда сезон прошёл мимо, а вы остались с неликвидом?
• Считаете ли вы, что грамотно оформленные фото и видео — ключ к успеху, или без низкой цены всё равно не продашь?
• Какие тренды планируете «поймать» в ближайшие месяцы?

Давайте обсудим! Поделитесь своим опытом в комментариях. Мой продакшен «Моцарт» всегда готов подсказать, как превратить ваши сезонные товары в визуальный хит, который захотят покупать, а не просто листать в ленте.

Желаю всем удачных «съёмок» и взрывных продаж! И помните, чем раньше вы включите камеру, тем эффектнее будет финал вашего сезонного блокбастера на маркетплейсе.